物流招投標(biāo)實(shí)踐中，往往有個(gè)合同談判的流程，即在確定中標(biāo)人之后，招標(biāo)人會(huì)就擬簽訂的合同條款與確定的投標(biāo)人進(jìn)行磋商。事實(shí)上，在這個(gè)階段，招標(biāo)人與投標(biāo)人之間的主要合同條款都通過(guò)招投標(biāo)過(guò)程予以確認(rèn)，而且根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》第46條的規(guī)定，雙方也不能對(duì)已經(jīng)確認(rèn)的條款進(jìn)行變更，因此這個(gè)階段招投標(biāo)雙方只能就合同的一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)。所謂合同的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，根據(jù)《合同法》第30條的規(guī)定，指有關(guān)合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或者報(bào)酬、履行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任和解決爭(zhēng)議方法等。而這些內(nèi)容在招標(biāo)人編制招標(biāo)文件時(shí)就應(yīng)當(dāng)作為合同的主要條款進(jìn)入招標(biāo)文件。而投標(biāo)人的投標(biāo)文件必須對(duì)這些內(nèi)容作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，這個(gè)過(guò)程實(shí)質(zhì)就是合同談判。從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，招投標(biāo)的合同談判從招標(biāo)人編制招標(biāo)文件就已經(jīng)開(kāi)始。

招投標(biāo)過(guò)程的合同談判在形式上與合同的協(xié)商談判是明顯不同的。通過(guò)協(xié)商締結(jié)合同的談判形式是雙方面對(duì)面或者通過(guò)文件往來(lái)的形式對(duì)合同條款進(jìn)行溝通確認(rèn)。而招投標(biāo)的合同談判就是通過(guò)編制招標(biāo)文件、投標(biāo)文件等具體形式，并最終通過(guò)評(píng)標(biāo)確認(rèn)來(lái)達(dá)成。在協(xié)商締結(jié)合同的過(guò)程中，可以出現(xiàn)多次要約和新要約，最終由一方做出承諾并就合同達(dá)成協(xié)議。而招投標(biāo)過(guò)程，一般不會(huì)出現(xiàn)多次新要約。往往是由招標(biāo)人在多個(gè)投標(biāo)人的要約中選擇一個(gè)要約做出承諾，進(jìn)而就合同實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容達(dá)成協(xié)議。

實(shí)踐中會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)中標(biāo)后，招投標(biāo)雙方準(zhǔn)備簽訂合同時(shí)就某些問(wèn)題無(wú)法達(dá)成一致，出現(xiàn)僵持局面。出現(xiàn)這種狀況對(duì)投標(biāo)人來(lái)說(shuō)，是非常不利的。因?yàn)楦鶕?jù)現(xiàn)行《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定，只有投標(biāo)人不簽合同的法律責(zé)任規(guī)定(見(jiàn)《招標(biāo)投標(biāo)法》第60條)，而對(duì)招標(biāo)人不簽合同需承擔(dān)何種法律責(zé)任未作規(guī)定。此時(shí)，投標(biāo)人必須根據(jù)不同情況作不同處理。

(1)接受招標(biāo)人的條件，承擔(dān)不良條款的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)按照行業(yè)慣例來(lái)確定爭(zhēng)議條款。

(3)主張擱置爭(zhēng)議條款，不載入擬簽訂合同。

一旦在履行合同過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，請(qǐng)法院或仲裁庭裁決。但無(wú)論怎樣處理，中標(biāo)人必須注意搜集證據(jù)，避免承擔(dān)無(wú)故不簽合同的法律責(zé)任。

實(shí)踐中，也會(huì)存在招標(biāo)人在確定中標(biāo)人后，要求中標(biāo)人降價(jià)或者變更物流方案的情形。根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》第46條的規(guī)定，這種變更是無(wú)效的，如果日后產(chǎn)生糾紛，中標(biāo)人仍然可以按照招投標(biāo)確定的條款主張權(quán)利。