渠道下沉，最重要的是學習管理供應(yīng)鏈和庫存，對公司而言整合自身資源，尤其重要，搶時間、搶空間，完全取決企業(yè)整合的時間速度，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的今天，最管用流量獲取方式還是行銷和社區(qū)化口口相傳。
2018年新零售各大廠商重視的渠道之一，2017年JD有提出開一萬家JD家電專賣店，在更早之前JD也提出了“京東幫服務(wù)店”計劃，以快遞SF2014年開店“嘿客”投資過10億，阿里也在不斷打造菜鳥網(wǎng)絡(luò)，通過全面布置前置倉，幫助商品下沉，包裹越庫貨，形成集約式共同配送。
一邊忙著開店，一邊忙著開倉，這些企業(yè)動作足以說明線下越來越重視，回過頭看也并非“新零售”概念提出之后，我們要反思一個問題，為什么線上要往線下走？是機緣巧合還是另有因素，凡事有因果關(guān)系。
個人總結(jié)原因是“流量”，無論是線下商家還是線上電商都離不開流量，因為流量的多少以及轉(zhuǎn)換率與銷售直接掛鉤，也關(guān)系到生死存亡，今天傳統(tǒng)零售和傳統(tǒng)渠道依然是80%的市場份額，而線上只有20%，流量枯竭是造成“新零售”的崛起。
告訴大家一組數(shù)據(jù)，中國14億人口，其中PC端網(wǎng)民7.6億，手機端網(wǎng)民7億，在看此篇文字的朋友，試問一下，有幾個知道淘寶？答案很顯然，前面部分講的內(nèi)容并非是今天的主題，而是拋磚引玉，此玉不是一塊石頭，而是透過現(xiàn)象看本質(zhì)的“結(jié)晶”。
不管國內(nèi)主流廠商如何思考線下渠道，逃脫不了一個基礎(chǔ)話題，線下會是一線戰(zhàn)場，中國作為世界上國土面積第四國家，下沉很關(guān)鍵，畢竟農(nóng)村仍然有上萬億市場。作為物流一名學者，探討前行，本期觀點“渠道下沉的開始，會給物流會帶來哪些影響？”
如何理解渠道下沉只是開始
首先，渠道下沉可以使銷售企業(yè)更清楚地了解消費者需求。不同區(qū)域，需求不同，即使是在同一區(qū)域內(nèi)，需求也存在差別。當銷售企業(yè)開辟一條新渠道，意味著企業(yè)的目標市場又一次細化。區(qū)域合作伙伴也會為企業(yè)提供更為完善的市場信息，減少物流成本，使企業(yè)針對終端市場現(xiàn)狀，提供多元化的產(chǎn)品來滿足區(qū)域消費者的需要。
以前毛主席是農(nóng)村包圍城市，最后獲得了勝利，今天的市場環(huán)境，依然可以采取同樣的方式獲得成功，有一句老話，“要致富，先修路”，物流配送網(wǎng)絡(luò)必須升級延伸到區(qū)/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)，傳統(tǒng)物流的網(wǎng)絡(luò)布局和思想，導致這一市場的物流效率偏低。
通過“整合”資源一定可以發(fā)揮本地物流服務(wù)的保障，以區(qū)/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說，其實有許多車隊或小型專線公司，談不上市場份額，了解的人更是寥寥無幾，以前是銷售區(qū)域不到偏僻區(qū)域，無人關(guān)注，小區(qū)域的占地為王，而2019年一定會有企業(yè)去整合，分享3頁農(nóng)村市場物流數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)來源“菜鳥網(wǎng)絡(luò)和CBNData”
銷售市場環(huán)境下分析
站在各行業(yè)市場環(huán)境
搶時間、搶空間、占市場
關(guān)于市場
未來的幾年，不管零售業(yè)、物流、生鮮、汽車、家裝、服裝、家電可以預(yù)測到為了保持增長就必須全面做的更深入，更規(guī)范，因為隨著線上市場的瓶頸，在沒有得到解決方案的同時，只能去整合碎片化市場環(huán)境，因此決心特別重要，短期內(nèi)見不效果，要長遠考慮。
只關(guān)注線上公司銷售量逐年萎縮會是常態(tài)，市場也不是那么容易整合，需要人力、物力、財力大量投入，資本的投入也會成為公司固定資產(chǎn)，請記住一個關(guān)鍵詞，電商公司大部分是以輕資產(chǎn)為主，缺錢就一定會想方設(shè)法的找錢。
因此2019年“資本投資”公司會在各行各業(yè)進入，有利有弊，能不融資盡量不融資，堅持一定會勝利，融背后資源另說，以上所說也說明了一個邏輯就是2017年合并的公司越來也多，背后就是因為市場越來小。
以四通一達舉例，雖然不同時間上市，但4家總市值沒有超過順豐，鳳凰科技之前公布SF在僅在淘寶單量不到30%，可以理解線上對SF影響并不大，客戶隱私事件可以看出實力，舉例只是驗證事實，大數(shù)據(jù)背后都說明一個邏輯，行業(yè)集中化越來越明顯。
在二、三、四線城市的朋友，明顯可以感覺到之前很偏僻的地區(qū)都不正眼瞧一下，但是現(xiàn)在很多企業(yè)提供的是全鏈條服務(wù)，并且在銷售覆蓋上也做了許多部署，深入到縣區(qū)，滲透到了城鄉(xiāng)結(jié)合。
之前的客戶太多，挑著好的做，現(xiàn)在是（剩下那么一點客戶，還東挑西挑，哪由得挑？）三、四線以下城市不再是企業(yè)次要市場，而是非常重要的組成部分，甚至是強勁的新增長點，這一系列動作都足以說明市場份很少了。
搶時間、搶空間
盡管低線城市已成為主要的新增量市場，但門店難覓蹤影，選擇好的產(chǎn)品乃是難事，三、四線城市消費者購買力不斷上升，過去數(shù)年間，中國零售發(fā)展卻不均衡，從品牌總代理、全國總代理、省級總代理、到市、縣、鎮(zhèn)、層層分派下來的分銷體系，部分商品被逐級加價，越偏遠的地方賣的越貴，還沒有來得及完成觸角就下沉。
因此渠道下沉，最重要的是學習管理供應(yīng)鏈和庫存，對公司而言整合自身資源，尤其重要，搶時間、搶空間，完全取決企業(yè)整合的時間速度，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的今天，最管用流量獲取方式還是行銷和社區(qū)化口口相傳。
下沉過程中，無論是傳統(tǒng)渠道還是電商，都是整個產(chǎn)業(yè)鏈的下沉，零售商和消費者的多方互動。包括物流、資金等兩個流通領(lǐng)域的下沉滲透 。
物流環(huán)境下分析
站在物流市場環(huán)境
合作創(chuàng)新迫在眉睫
干線、零擔物流企業(yè)未來發(fā)展趨勢展望
從物流媒體和行業(yè)研究報告公布的數(shù)據(jù)來看，由于企業(yè)銷售渠道從原來一、二線城市重點轉(zhuǎn)移到三、四線城市之后，專線|大件物流企業(yè)對于城市覆蓋也更加敏感，專線|大件物流公司重視，為什么說是這些公司？而非快遞體系？
目前快遞覆蓋網(wǎng)絡(luò)除新疆西藏某些特殊區(qū)域以外，基本可以通過（自有+轉(zhuǎn)寄）形式可以實現(xiàn)全國覆蓋，覆蓋率98%絲毫不夸張，快遞以“快”為主，覆蓋廣是基本競爭力，快是核心競爭力，所以并不會造成危險。
而大件和專線物流企業(yè)受操作環(huán)節(jié)和市場因素，在這幾年并沒有大力鋪開，有心而立不足，具備全國配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的目前不超過5家，但這5家也不會造成行業(yè)壟斷，離不開碎片化的市場環(huán)境。
近幾年做專線平臺的公司，用“風生水起”解釋再好不過，2019年小風口在專線零擔企業(yè)或?qū)＞€平臺，近期有個大事件，可以感受到資本的力量，強強聯(lián)合無非就是流量倒流，在今天的環(huán)境中其實流量很容易流失，并不認為合并是更強的做法，也不排除合并的其他因素。
綜合以上所說，模式創(chuàng)新很重要，大部分企業(yè)目前的做法是以收購、合并等傳統(tǒng)方式進行整合，既是小風口也是天花板，硝煙四起的戰(zhàn)爭即將開打，新生力量可能會打破這些思維模式，以科技驅(qū)動物流企業(yè)會體現(xiàn)誰是真正的實力，良藥苦口利于病，一定要重視智慧物流。
關(guān)于快遞企業(yè)未來發(fā)展趨勢展望
一年比一年分到的蛋糕少，并不是不努力，而是份額占早已各自占領(lǐng)，今年比較常見的是快遞站點關(guān)店，一方面人力成本上漲，二方面受單量下滑，三方面市場政策調(diào)控，由于資金問題從原有一個市區(qū)10個站點送貨變成5個站點送貨，2個站點的單量合并看似還能與往年1個站點量相差無幾。
但從客戶體驗，交互體驗明顯下滑服務(wù)質(zhì)量也受影響，原有多站點配送快優(yōu)勢，慢慢削弱競爭力，質(zhì)量下滑，減少投入慢慢形成閉環(huán)也無限循環(huán)，很多企業(yè)接下來的步驟是讓企業(yè)多元化發(fā)展，主戰(zhàn)場部分轉(zhuǎn)移，比如倉配一體，云倉等，市場也不是冷酷無情，機會往往是留給有準備的人，由于渠道下沉，市場變化本質(zhì)受影響的是渠道，而線下渠道需要前置倉和云倉。
2019年商超、城配、云倉三個方向是作者重點研究的方向，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)方式并沒有在今天形成所謂的競爭力，更了解消費者需求，需要在側(cè)面結(jié)構(gòu)上注入強心針，目前的極速達，京準達，211，一日四配，很顯然在今天的中國市場單量占比很少。
城配是個千億市場，云倉會比這些配送更加有效率，減少搬運次數(shù)是企業(yè)不斷優(yōu)化追求極致，縮短配送距離，提升覆蓋網(wǎng)絡(luò)，讓運輸更簡單，讓靈活，需要共同思考，在渠道下沉的機會下，這塊新領(lǐng)域會給這個行業(yè)注入更多配送新活力。
結(jié)束語
大數(shù)據(jù)技術(shù)一定會加速渠道下沉布局，重塑“廠商-經(jīng)銷商-二網(wǎng)”的關(guān)系，實現(xiàn)渠道下沉，建立可常態(tài)合作且穩(wěn)定的渠道資源池，精細區(qū)域化管理如何落地執(zhí)行？
作者僅提供三點思路作為參考；①劃分城市發(fā)展?jié)摿?，計算市場容量，②挖掘終端銷售渠道，建立二網(wǎng)候選池，③圈定城市空白市場，鎖定競爭最大化二網(wǎng)。